Что такое сетевой маркетинг: как он работает, сколько можно заработать и как отличить от финансовой пирамиды

Приветствую всех новых и постоянных читателей блога iklife.ru!

Сегодня я простыми словами постараюсь объяснить вам, что такое сетевой маркетинг и как на нем заработать. В России у этого вида бизнеса довольно скверная репутация. Люди ждут подвоха, уверены, что это лохотрон, и крайне агрессивно реагируют на предложения о сотрудничестве от МЛМ-компаний.

А между тем сетевой маркетинг объединяет примерно 120 млн сотрудников из более 85 % стран мира. А общий годовой доход составляет около 200 млрд долларов. Внушительные цифры, но тогда почему люди не хотят ввязываться в этот бизнес и всячески его сторонятся?

Об этом и не только я расскажу в статье. Приступим!

Как я строю свой дом с нуля

Мой канал "В СВОЁМ ДОМЕ" про переезд на землю, путешествия, жизнь

Перейти на канал и подписаться

Суть и особенности сетевого маркетинга

Главный герой публикации – multilevel marketing, сокращенно MLM. Это сетевой маркетинг, его еще называют многоуровневым. Уровни составляют продавцы, торговые агенты, дистрибьюторы, которые реализуют продукцию, связываясь напрямую с покупателем.

Но зарабатывать дистрибьюторы могут не только благодаря сбыту продукции. Работники имеют право приглашать новых людей в сеть и получать комиссионные от заработка привлеченных продавцов.

В результате получается такая многоуровневая структура, в которой множество веток и участников. На вершине стоит торговый агент, у него есть продавцы, которых он привел в компанию и с помощью которых получает дополнительные проценты. Далее каждый новенький может позвать еще людей в организацию, создавая уже собственные структуры партнеров с собой на вершине, где у каждого сотрудника будут аналогичные права. Так и работает сетевой маркетинг.

При подсчете прибыли продавца, кроме комиссионных за личный и групповой товарооборот, могут учитываться еще и бонусы за продуктивность.

По традиционной схеме бизнеса реализация новой продукции проходит следующим образом:

• товары закупает крупный оптовик;
• после продукцию перезакупает посредник, например, розничный продавец;
• и только на третьем этапе товар оказывается перед покупателем.

Пройдя несколько кругов от одного продавца к другому, товар значительно меняет свою стоимость. А ведь посредников может быть еще больше.

А вот если убрать их из системы, тогда мы получим прямые продажи, которые и лежат в основе многоуровневого маркетинга. Они намного выгоднее для производителей, так как компании могут напрямую продавать продукцию по более низкой цене, чем у розничных продавцов, и увеличивать свой товарооборот.

Но на этом организации не останавливаются. Чтобы извлечь еще большую выгоду, компании делегируют обязанности по рекрутингу, подготовке, обучению и организации работы сотрудников самим дистрибьюторам, поощряя дополнительными комиссионными создание ими собственной структуры.

Более 100 крутых уроков, тестов и тренажеров для развития мозга

Начать развиваться

Именно благодаря этому моменту прямые продажи могут считаться сетевым маркетингом, так как не всякая реализация товаров без посредников является МЛМ-бизнесом.

Многоуровневый маркетинг обязательно должен включать в себя 3 этапа:

1. Покупку дистрибьютором продукции со скидкой для личного пользования.
2. Продажу товаров из партии, не включающей продукцию для личного пользования торгового агента, за что компания начисляет дистрибьютору комиссионные.
3. Увеличение количества продавцов путем приглашения их в компанию самими торговыми агентами.

Последний пункт играет важнейшую роль. Этот элемент сетевого маркетинга применяют и другие компании, не относящиеся к МЛМ. Например, сейчас нередко можно услышать про акцию какой-либо организации, по условиям которой дают скидку за каждого приведенного друга. Таким образом можно расширить клиентскую базу и увеличить товарооборот в любой сфере деятельности.

Это же касается и самого сетевого маркетинга. С помощью подобной системы можно продавать различную продукцию. Но все же чаще этот способ используется крупными организациями, производящими товары массового потребления, например: косметику, пищевые добавки, кухонную технику или бытовую химию. Или же МЛМ-компаниями являются производители элитной продукции.

Про лидеров в области сетевого маркетинга вы должны были слышать. Такие крупные компании, как Amway, Herbalife, Avon, Oriflame и другие, давно на слуху у массового потребителя. Эти организации располагают денежными средствами, превышающими 1,5 млрд долларов.

Внушительные суммы и известность, а также возможность получать доход, ограниченный только способностями дистрибьютора к продажам, всегда привлекали людей. Поэтому МЛМ-компании собрали вокруг себя миллионы людей по всему миру. Эксперты считают, что приверженцев сетевого маркетинга появится все больше, а сама экономическая система с каждым годом будет становиться все более прибыльной, перспективной и быстроразвивающейся.

Также многоуровневый маркетинг привлекает возможностью приобретения товаров высшего качества по приемлемой цене и напрямую от производителя, что снижает риск покупки подделки. Особенно это касается косметики и товаров для здоровья.

Сами организации тоже всячески стараются удержать своих партнеров, предлагая им особые бонусы:

1. Greenway ежемесячно начисляет дистрибьюторам определенное количество баллов за продуктивность. После все очки можно обменять на путевку. Кроме того, особо успешные продавцы, достигшие высшего статуса, могут получить автомобиль в подарок.
2. Mary Kay предоставляет скидки до 45 % на всю продукцию, проводит бесплатные курсы по макияжу, выдает награды за достижение целей, например, аксессуары, путевки и даже автомобиль.
3. Ciel, как и многие другие МЛМ-компании, поощряет своих торговых агентов возможностью путешествия. Также дистрибьюторы могут пройти обучение и получить диплом магистра в области управления.
4. Oriflame, кроме скидки 20 % на всю продукцию, делает специальные выгодные предложения для партнеров, предлагает бесплатное обучение, возможность участвовать в международных семинарах за рубежом и многое другое.

Это только примеры, ведь каждая компания предлагает свои приятные и выгодные бонусы.

И последний фактор, почему МЛМ-бизнес является выгодным, – это отсутствие ограничений. Стать партнером компании можно в любом возрасте, без опыта работа, независимо от пола и расы, наличия или отсутствия образования.

А вот обладать определенными личными качествами дистрибьютору желательно. В этой сфере деятельности поможет преуспеть:

• умение вести переговоры;
• коммуникабельность;
• навыки убеждения;
• харизматичность;
• умение подобрать подход к каждому клиенту;
• доброжелательность;
• знание и любовь к продукции;
• невосприимчивость к чужим негативным эмоциям;
• стрессоустойчивость.

Конечно, не каждый дистрибьютор обладает полным набором, но нужно стараться приглашать в компанию людей, обладающих вышеперечисленными качествами. Чем больше они будут подходить на роль идеального продажника, тем лучше. Ведь доход торгового агента зависит не от количества привлеченных продавцов, а от эффективности их работы и суммы проданных товаров.

К счастью, сейчас достаточно много способов и площадок для приглашения новых партнеров и для сбыта продукции, а также немало инструментов и механизмов, помогающих в этом.

Можно использовать социальные сети, YouTube, воронки продаж, таргетинг, чат-боты и мессенджеры, сервисы кросспостинга и системы для автоматизации работы со структурой.

Также никто не отменял сарафанное радио. Ничто так не вызывает доверие к продукции, как рекомендации и положительные отзывы знакомых. На этом и работает сетевой маркетинг. Личный опыт торговых агентов эффективнее обезличенной рекламы.

После того как дистрибьютор создал свою объемную структуру, ему уже можно не продавать товары самому, а зарабатывать на комиссионных от деятельности своей команды. Так работают самые успешные торговые агенты.

Но прежде надо стать официальным дистрибьютором компании. Для этого необходимо зарегистрироваться на сайте в качестве представителя, купить продукцию на определенную сумму, стать самозанятым, при необходимости зарегистрировать ИП или юридическое лицо.

Но есть у этого бизнеса и определенные риски. Дистрибьюторы – это сотрудники не штатные, поэтому рассчитывать на стабильную и фиксированную оплату не нужно. Также компании не выдают больничных и отпускных. Организации предоставляют только продукцию, обучающие материалы и тренинги, рекламные инструменты.

Не верьте людям, которые утверждают, что с помощью сетевого маркетинга легко, быстро и просто разбогатеть. Это такая же работа, как и другие, поэтому придется немало поработать, чтобы получать приличный стабильный доход.

Более того, никто вам не даст гарантий, что у вас и вовсе получится что-то продать. Надо постоянно расширять клиентскую базу, поддерживать интерес потребителей и периодически предлагать новинки.

Также изучите компанию, прежде чем с ней сотрудничать. Убедитесь, что это не финансовая пирамида. Подробнее об этом поговорим чуть позже.

Учитывайте риски перед тем, как начать работать в МЛМ-бизнесе.

Предлагаю вам посмотреть короткое видео о МЛМ. Его автор доступным языком объясняет суть и преимущества сетевого бизнеса.

Основные принципы

Рассмотрим основные принципы сетевого маркетинга:

1. Наличие разного вида вознаграждений. Кроме денег, продавцы могут получать скидки, подарки, поощрительные бонусы, участвовать в розыгрышах и акциях.
2. Обязательное приобретение стартового пакета. Это набор продукции для личного пользования. Дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и пользователем одновременно. Только так он сможет правдиво рассказывать о товаре и продавать его.
3. Дальнейшее использование товаров. Товарный агент, кроме стартового пакета, должен и дальше покупать продукцию для себя. Компания устанавливает минимальное количество товаров, которые надо приобрести, иначе дистрибьютор не получит вознаграждения. Такое правило действует в большинстве организаций.
4. Прохождение бесплатного обучения. МЛМ-компании устраивают конференции, проводят семинары, выдают специальную литературу, показывают на собственном примере, как надо работать, а также другими способами обучают новичков продажам.
5. У каждого внештатного сотрудника и всей группы имеется свой маркетинг-план. Если выполнить все назначенные цели, можно перейти на новый уровень или получить новый статус. При переходе на новую ступень можно рассчитывать на поощрительные вознаграждения.
6. Каждый дистрибьютор должен быть лично заинтересован в продвижении бренда компании, а также создавать сеть довольных и лояльных клиентов.

Совокупность приведенных выше принципов можно назвать маркетинговым планом.

Виды МЛМ-структур

МЛМ-компании во многом схожи, ведь они часто имеют одинаковую политику и стратегию продвижения, используют одинаковые принципы и многое другое. Различаться организации могут в зависимости от классификации их структур:

1. Ступенчатая. Самая распространенная структура. Этот вид характеризуется наличием рангов и статусов, получением вознаграждения от оборота всей команды в целом.
2. Линейная. Эта категория имеет ограничение в глубину, т. е. все приглашенные партнеры выстраиваются на вторую ступень, имеют равные права и одинаковый статус. При этом количество участников на второй линии не ограничено.
3. Матричная. Более сложный и менее распространенный вид. Имеет четкие ограничения по количеству приглашенных партнеров. Например, один торговый представитель может пригласить только 20 новых участников, каждый из которых имеет право привлечь еще по 10 человек. Как только одна структура будет полностью заполнена, открывается набор в другую.
4. Бинарная. В этом случае используются только две ветви, то есть партнер может привлечь только двух новых дистрибьюторов. Те тоже могут привлечь только по два торговых представителя. И так далее.
5. Смешанная. Из названия ясно, что последняя структура характеризуется наличием признаков сразу нескольких видов.

Сетевой маркетинг в интернете

Благодаря интернету и его инструментам многоуровневый маркетинг смог выйти на новый этап развития. Сейчас дистрибьюторы уже не ходят по улицам с кипами каталогов. Теперь можно рассказать потенциальным потребителям о компании и товарах через социальные сети или другие интернет-площадки.

Фрилансеры прямо из дома могут создать собственную структуру, используя следующие сервисы:

1. Социальные сети. Отличный помощник для дистрибьютора. Именно в соцсетях можно найти наибольшее количество потенциальных покупателей. По статистике, на этих площадках осуществляется наибольшее количество продаж. Чтобы понять, какую социальную сеть использовать, надо определиться с целевой аудиторией.
2. Тематические форумы. Найти клиентов можно и на подобных веб-ресурсах. Особенно эффективно идет поиск на форумах, посвященных бизнесу и заработку в интернете. Пользователи ищут работу или подработку, поэтому уговорить их стать торговым агентом будет проще.
3. Сайт. Если вы не против вложить немного средств, то можно создать свою площадку, где разместить обучающую информацию о МЛМ-бизнесе в целом: в чем его суть, как он работает, в чем состоят риски и другие смежные темы. Или же можно создать интернет-магазин и через него сбывать товары. Но этот момент надо уточнить у компании. Например, при сотрудничестве с Oriflame можно принимать заказы только на официальном сайте.
4. Спам-рассылки. Этот способ уже мало кто использует, но все же он есть. С ним нужно быть осторожным, так как часть МЛМ-компаний его запрещают.

В чем плюсы использования интернета в МЛМ-бизнесе:

1. Отбор целевой аудитории. Дистрибьютору не нужно предлагать товары всем пользователям, а только заинтересованным. И благодаря интернету это стало возможным. Если человек подписался на сообщество в социальной сети, перешел по ссылке или каким-то образом отметился на площадке торгового агента, это значит, что ему интересно предложение дистрибьютора.
2. Охват потребителей. Можно не ограничиваться жителями своего государства и предлагать товары, популяризировать компанию на зарубежных площадках.
3. Автоматизация рутинных процессов. Инструменты и технологии интернета позволяют автоматизировать работу. Например, можно настроить рассылки для потенциальных клиентов и партнеров, продвигать продукцию с помощью отложенных публикаций, делать записи тренингов, с помощью программы принимать заявки, упростить документооборот.
4. Продажи. Из-за того, что большинство компаний запрещают реализовывать продукцию через точки оптово-розничной торговли, раньше было сложно сбывать продукцию. В интернете же есть множество площадок, которые разрешены МЛМ-организациями.

Но при этом есть и недостатки:

1. Текучесть потока клиентов. В интернете пользователям проще отказаться от предложения или передумать покупать товар. Также люди часто исчезают после первого заказа, так и не став постоянным клиентом.
2. Сложность в обучении и контроле новичков. Дистрибьютор не может встретиться лично с начинающим продавцом и подробно ему что-то объяснить. Также сложно организовать сплоченность команды и замотивировать нового участника. Еще могут возникнуть проблемы с доставкой, если новичок живет в глубинке.

Различия между МЛМ и финансовой пирамидой

Финансовая пирамида – это организация, в которой доход старых участников формируется из вкладов новых партнеров. Она запрещена во многих странах, поэтому владельцы компании часто маскируют ее под сетевой маркетинг.

Они действительно похожи своей многоуровневостью, но цель у них разная.

Если в двух словах, цель МЛМ-бизнеса – это продать как можно больше товаров. Продукция играет важную роль. Она обязательно должна быть качественной. Компании создают наиболее привлекательный товар, который соответствует потребностям клиентов. Новые участники для сетевого маркетинга тоже играют большую роль, но на первое место всегда ставится продукт.

Цель финансовой пирамиды – привлечь как можно больше участников и собрать с них взносы. Как только желающих вступить в пирамиду не станет, она рухнет. Работники могут получить доход, только если приведут новых клиентов. Товаров у таких организаций нет совсем или они не являются важными.

Внимательно изучите 3 главных отличительных признака финансовой пирамиды, чтобы ненароком в нее не попасть.

• Высокий процент наценки

Если организация маскируется под сетевой маркетинг и все же продает какой-либо товар, то это будет дешевая продукция по завышенным ценам. Чтобы стать партнером компании, надо обязательно купить товар, после чего уже можно приглашать новых участников и получать за это вознаграждение.

Например, компания продает абонементы на посещение спа-салонов за 100 000 руб., тогда как розничная цена услуг этого салона не превышает 20 000 руб. Когда никто больше не захочет покупать такие дорогие абонементы, пирамида рухнет. Люди останутся с абонементами на руках. По ним можно воспользоваться услугами, но вернуть потраченные впустую деньги не получится.

В МЛМ-компаниях продают товары по рыночным и адекватным ценам.

• Отложенные продажи

В финансовых пирамидах часто предлагают купить продукцию сейчас, а получить товар позже.

Например, людям предлагали приобрести кухонную мебель, а привезти и установить ее обещали позже. А пока новые участники должны были приглашать в компанию новых продавцов. Естественно, никакую мебель так и не привозили, поэтому вскоре пирамида рухнула.

В сетевом маркетинге продукцию доставляют как можно скорее. Дистрибьютор должен сначала попробовать товар на себе, купить еще, а потом уже его продавать. И чем быстрее эти этапы пройдут, тем больше компания сможет продать. Отложенные продажи крайне невыгодны МЛМ-организациям.

• “Размытое” предназначение товара

Как я уже говорила, продукт для финансовой пирамиды особо не нужен. Поэтому и компании не могут точно сказать, что их товар вам принесет полезного. Новым участникам пускают пыль в глаза, говоря, что это продукт будущего, скоро все будут его покупать, поэтому поторопитесь и заполучите его первым.

Например, компания предлагает купить онлайн-курс. А про что конкретно он будет, вам не говорят. Как утверждают продавцы, информация будет совершенно уникальной, практически секретной и полезной в будущем.

В сетевом маркетинге все понятно о товаре и его предназначении. Он должен приносить пользу людям, купившем его, и эту продукцию точно можно использовать.

Сколько можно заработать

Что входит в прибыль торгового агента:

1. Проценты от собственного товарооборота, то есть разница между стартовой и розничной стоимостью продукции. Дистрибьюторы покупают товары со скидкой, а продают уже по полной цене. Это активный доход. Компании сами устанавливают размер вознаграждения, который может быть как 5, так и 45 %.
2. Проценты от продаж привлеченных дистрибьюторов. Когда торговый агент привлек несколько новых участников и сформировал команду, он начинает получать проценты от продаж приглашенных продавцов. И чем больше будет команда, тем выше заработок.
3. Бонусы. Чтобы торговые агенты хотели продавать больше, организация их поощряет. Например, после определенного количества проданного товара выдается подарок или снижается закупочная стоимость продукции.

Нельзя сказать, что у всех все получается. По статистике, более 70 % новичков уходят из сетевого маркетинга ни с чем. Средняя заработная плата у начинающего продажника в ведущей МЛМ-компании находится на уровне 10–20 тыс. руб.

Но заработок вовсе не гарантирован. Кто-то действительно зарабатывает от 100 000 руб. и выше, но большинство людей остаются простыми покупателями, которые берут товары по скидке и получают небольшой кешбэк за то, что порекомендовали компанию своим знакомым.

Как начать с нуля

Рассмотрим небольшой алгоритм, как надо действовать новичку:

1. Выбор компании, в которой будете работать. Лучше остановиться на крупной организации, которая у всех на слуху и вызывает доверие. Изучите отзывы, предложения компании, товары, чтобы не вляпаться в финансовую пирамиду. А лучше выберите из перечня организаций, которые состоят в Ассоциации Прямых Продаж. На сегодняшний день их 18: Amway, Herbalife, LR, Mary Kay, Oriflame, Tiens и другие.
2. Сбор информации о компании. Сравните предложения: где больше платят бонусов, где выше скидка, ценности какой организации вам более близки.
3. Изучение продукции. Дистрибьютор должен хорошо знать товары, которые продает. Поэтому попробуйте продукцию на себе и начинайте сотрудничать с компанией, только если товар вам действительно понравился.
4. Выбор наставника. Ведущие дистрибьюторы обычно устраивают тренинги и семинары, показывают презентации и рассказывают о своем подходе к работе. Изучите несколько таких презентаций или поучаствуйте в тренинге, после чего найдите партнера, чьи действия и взгляды кажутся вам наиболее подходящими. Он будет вам помогать, обучать, давать советы.

После этого останется только начать работать.

Для того чтобы больше знать о МЛМ-индустрии, предлагаю вам обратиться к полезной литературе по теме. В ней вы найдете советы, продающие техники, инструменты для привлечения клиентов и многое другое.

Предлагаю следующие пособия:

• С. Давлатов “Деньги в сетевом маркетинге”
• В. Говорухин “Продажи в переписке”
• Е. Щелконогов “Код сетевого предпринимателя”
• С. Войнова “Реальный сетевой – за или против”
• Л. Сом “Волшебная формула маркетинга”
• А. Нестеренко “Сетевой маркетинг на полную мощность”
• В. Лагуткина “50 секретов успеха в МЛМ”

Плюсы и минусы

Рассмотрим плюсы и минусы МЛМ-бизнеса, ведь у сетевого маркетинга две стороны медали, как и у любой другой деятельности.

Начнем с достоинств:

1. Свободный график, при котором каждый дистрибьютор решает, когда и сколько ему работать.
2. Чтобы начать работать, необходимы небольшие вложения, которые не сильно ударят по карману.
3. Доходы зависят от самого торгового агента. Сколько он поработал и продал – столько и получил.
4. Свободный доступ к бизнесу. Нет ограничений по полу, возрасту, расе или образованию.
5. Компании часто предоставляют поощрительные баллы, подарки, путевки, а также дарят скидки и многое другое.
6. Продажа качественной продукции от известных производителей.
7. Доступно множество интернет-технологий и инструментов для продажи товаров и рекрутинга новых дистрибьюторов.
8. Занятость в сетевом маркетинге позволяет развить полезные навыки и умения.
9. Возможность получения высокой и стабильной прибыли.
10. Шанс создать для себя источник пассивного дохода.
11. Возможность удаленной работы.

А теперь недостатки:

1. Надо много работать, чтобы добиться высоких результатов. На первых этапах прибыль небольшая.
2. Высокая психологическая нагрузка.
3. Зависимость от имиджа партнера. Один недобросовестный дистрибьютор может испортить репутацию своим коллегам.
4. Сетевой маркетинг часто путают с финансовой пирамидой, из-за чего у МЛМ-бизнеса дурная слава.
5. Нет никаких финансовых гарантий.
6. Можно столкнуться с большим количеством негатива, направленного в вашу сторону.
7. Требуется самодисциплина и самоорганизация.
8. Не каждому человеку подходит. Обязательно нужно уметь продавать и убеждать.
9. Клиентов нужно искать самостоятельно.
10. Нужно покупать продукцию. Если ее продать не удастся, могут скопиться залежи ненужных товаров.

Заключение

Сегодня мы познакомились с сетевым маркетингом – неоднозначным для многих людей бизнесом, который имеет достаточно много плюсов и минусов.

Одно могу сказать точно: МЛМ – это не обман и не мошенничество. Это обычная работа, которая, как и любая другая, может кому-то подходить, а кому-то нет. Важно не перепутать безобидный сетевой маркетинг, с финансовой пирамидой.

Пробуйте зарабатывать вышеизложенным методом, если имеете широкую аудиторию в социальных сетях, являетесь владельцем блога, умеете продавать и убеждать, а также обладаете харизмой и даром оратора.

Если вы в поисках новой профессии или метода заработка, обратите внимание и на другие статьи блога iklife.ru. Подписывайтесь на обновления и будьте в курсе новостей сайта.

Всего доброго и удачи!